從單純的品茶、賣(mài)茶服務(wù)，演變?yōu)榧虅?wù)、交友、產(chǎn)品銷(xiāo)售、文化傳播為一體的綜合服務(wù)體，茗香閣跳出傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的條框，充分利用現(xiàn)有資源創(chuàng)造出一系列的盈利模式。
茗香閣是蘇州一家面積500多平米的茶館，位于一條僻靜的小巷內(nèi)。自開(kāi)業(yè)以來(lái)，上座率一直不高，雖然“茗香閣”也開(kāi)展了一些如派發(fā)宣傳卡等促銷(xiāo)活動(dòng)，但收效不大，茶館經(jīng)營(yíng)一直處于虧損狀態(tài)。
經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，造成“茗香閣”上座率不高的客觀原因有兩個(gè)：一是茶館的地理位置偏僻，二是在“茗香閣”周?chē)霃揭还锓秶鷥?nèi)，有四家規(guī)模相當(dāng)?shù)牟桊^，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。繼續(xù)經(jīng)營(yíng)吧前景不明，撤出吧上百萬(wàn)的投資會(huì)付諸東流，茶館老板進(jìn)退維谷。
茶館屬于傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品方面的創(chuàng)新余地不大，內(nèi)部環(huán)境也大同小異，經(jīng)營(yíng)較好的茶館大多依賴(lài)良好的地理優(yōu)勢(shì)，要么開(kāi)在繁華的市口，要么開(kāi)在目標(biāo)消費(fèi)群較為集中的區(qū)域內(nèi)。經(jīng)營(yíng)方式基本是守株待兔式的，坐等顧客上門(mén)；促銷(xiāo)手段也就是在周?chē)l(fā)發(fā)宣傳單，在經(jīng)營(yíng)模式上缺乏創(chuàng)新。
那么，用什么方法能讓茶館擺脫經(jīng)營(yíng)困境，從而盈利呢？對(duì)“茗香閣”來(lái)說(shuō)，要想贏得消費(fèi)者青睞，必須跳出傳統(tǒng)的條條框框，注入一些新的理念，運(yùn)用新的運(yùn)營(yíng)模式來(lái)突破。
“茗香閣”在認(rèn)真研究消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，對(duì)原有單一的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行了大膽的創(chuàng)新。把“茗香閣”打造成一個(gè)具有多種盈利模式的“多媒體”平臺(tái)。
創(chuàng)造新的盈利模式
第一招：建立商務(wù)交流平臺(tái)
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，茶館的目標(biāo)消費(fèi)群是年輕白領(lǐng)，如企業(yè)的管理人員、銷(xiāo)售人員，廣告、法律、保險(xiǎn)、IT、新聞從業(yè)者等。這個(gè)群體非常注重學(xué)習(xí)交流，并在不斷尋求事業(yè)機(jī)會(huì)。很多人到茶館不是為喝茶而喝茶，而是把茶館當(dāng)作一個(gè)相互交流、學(xué)習(xí)和的場(chǎng)所，把茶館變成一個(gè)商務(wù)交流的平臺(tái)，這是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。
這些職業(yè)消費(fèi)者是茶館的主流消費(fèi)群體，茶館是上述人員交際和消費(fèi)的主要場(chǎng)所。要提高上座率的一個(gè)辦法，一是吸引更多這樣的主流消費(fèi)者來(lái)消費(fèi)，二是提高這些主流消費(fèi)者的消費(fèi)頻次。那么，什么樣的方法才能達(dá)到這樣的效果？對(duì)于茶館來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品和基本服務(wù)方面已很難再做什么文章，要想產(chǎn)生吸引力，必須在基本產(chǎn)品和服務(wù)以外創(chuàng)造超值的服務(wù)。而要體現(xiàn)服務(wù)的超值性，需要對(duì)主流消費(fèi)群體的需求進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)未被滿(mǎn)足的需求。經(jīng)過(guò)對(duì)主流消費(fèi)群體的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這個(gè)群體是社會(huì)中比較活躍的階層，
經(jīng)過(guò)斟酌醞釀，“茗香閣”成立了一個(gè)服務(wù)主流消費(fèi)群體的商務(wù)俱樂(lè)部，推出了以下服務(wù)內(nèi)容：
一，開(kāi)展商務(wù)交流。茶館的消費(fèi)者來(lái)自各個(gè)行業(yè)，很多行業(yè)之間存在著聯(lián)系，因此在會(huì)員內(nèi)部開(kāi)展交流活動(dòng)，為有不同需求的人牽線(xiàn)搭橋，可以創(chuàng)造出更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。具體操作為：把所有會(huì)員的聯(lián)系方式和需求記錄下來(lái)，比如你希望找到一份更好的工作，或者要找個(gè)合適的律師，或是尋求客戶(hù)，都可以留言。會(huì)員留言經(jīng)茶館整理、歸類(lèi)后打印出來(lái)，發(fā)給所有會(huì)員。
二、組織商務(wù)培訓(xùn)。因?yàn)橹髁飨M(fèi)群文化水平較高，普遍有充電、學(xué)習(xí)的需求�！败汩w”有針對(duì)性地推出了一系列商務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)，內(nèi)容包括銷(xiāo)售、管理、社交等，每周一個(gè)專(zhuān)題，如針對(duì)銷(xiāo)售人員的“如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、如何做銷(xiāo)售計(jì)劃”，針對(duì)財(cái)務(wù)人員的“怎樣合理避稅”、針對(duì)交際技巧的“如何拓展你的交際網(wǎng)”等。以上這些培訓(xùn)講座每次僅收35元，而且包括茶水。這項(xiàng)活動(dòng)推出后受到熱烈歡迎，消費(fèi)者一方面借助茶館這個(gè)平臺(tái)，擴(kuò)大了自己的交際網(wǎng)；另一方面，通過(guò)商務(wù)培訓(xùn)學(xué)到了很多知識(shí)。
第二招：提供婚介交友服務(wù)
“茗香閣”與多家婚介機(jī)構(gòu)進(jìn)行了溝通，希望他們能把茶館作為征婚者見(jiàn)面約會(huì)的地點(diǎn)。這里內(nèi)部環(huán)境幽雅，很適合見(jiàn)面約會(huì)，大多數(shù)婚介機(jī)構(gòu)表示愿意和茶館合作。很快，“茗香閣”成了很多情侶約會(huì)見(jiàn)面的場(chǎng)所。“茗香閣”特意在二樓開(kāi)辟了一塊專(zhuān)區(qū)，相鄰茶桌之間全部以輕紗相隔，營(yíng)造出一種幽雅、溫馨的氣氛。
為了給到“茗香閣”約會(huì)的情侶留下美好的記憶，茶館特意制作了一張充滿(mǎn)溫情的情侶貴賓卡，卡上有一句讓人很感動(dòng)的話(huà)：“珍惜生命中的緣分，銘記第一次的美好，茗香閣衷心祝愿有情人終成眷屬。”
此外，“茗香閣”還特別推出一項(xiàng)愛(ài)心活動(dòng)，只要情侶們預(yù)先訂座，茶館會(huì)在上茶時(shí)免費(fèi)代表男方送給女方一支玫瑰，這項(xiàng)充滿(mǎn)溫馨的服務(wù)，往往讓消費(fèi)者有一種意想不到的感動(dòng)。
很多在“茗香閣”相識(shí)的情侶成為茶館的�？�。因?yàn)檫@里是見(jiàn)證他們情感歷程的地方，值得他們永遠(yuǎn)回味。
第三招：開(kāi)辟茶葉銷(xiāo)售終端
傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念茶館只是個(gè)喝茶的地方，能不能既賣(mài)茶又賣(mài)茶葉？這一想法完全顛覆了傳統(tǒng)觀念。經(jīng)與一些茶廠(chǎng)聯(lián)系，茶館開(kāi)設(shè)了茶葉展示、銷(xiāo)售專(zhuān)柜，消費(fèi)者可以看樣品茶，如果覺(jué)得哪種茶好喝，可以買(mǎi)回去。
來(lái)喝茶的消費(fèi)者同時(shí)也是茶葉的中高端消費(fèi)群體，這一消費(fèi)群體對(duì)健康比較關(guān)注，因此，茶館特意聯(lián)合有條件的茶廠(chǎng)推出了“無(wú)公害”茶葉，由茶場(chǎng)直接供貨，很好地迎合了消費(fèi)者的需求。
茶葉展示、銷(xiāo)售專(zhuān)柜推出后受到消費(fèi)者的熱烈歡迎，消費(fèi)者普遍認(rèn)為茶館在茶葉銷(xiāo)售上更加專(zhuān)業(yè)，有相當(dāng)多的人成為雙重客戶(hù)，即來(lái)喝茶又來(lái)買(mǎi)茶。這樣一來(lái)，茶館的上座率提高了，茶葉銷(xiāo)售也創(chuàng)造了非常可觀的利潤(rùn)。
第五招：文化營(yíng)銷(xiāo)改善消費(fèi)體驗(yàn)
茶館的目標(biāo)消費(fèi)群體大多數(shù)文化層次較高，他們有著較強(qiáng)的文化需求。根據(jù)消費(fèi)群體的這一特點(diǎn)，茶館設(shè)計(jì)了一個(gè)把文化與茶館相結(jié)合的方案。在茶館的一角，開(kāi)辟了一個(gè)書(shū)吧，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好，購(gòu)置了一批熱門(mén)暢銷(xiāo)圖書(shū)。
這樣，消費(fèi)者在喝茶之余，還可以讀書(shū)，可謂心曠神怡。消費(fèi)者還以租回或者購(gòu)買(mǎi)喜歡的書(shū)籍。同時(shí)，“茗香閣”還推出了一項(xiàng)書(shū)籍代售和代租業(yè)務(wù)，消費(fèi)者可以把自己不需要的書(shū)帶到茶館，由茶館負(fù)責(zé)寄賣(mài)或出租，并且不收取任何費(fèi)用。對(duì)茶館來(lái)說(shuō)，這樣既不用花錢(qián)，還豐富了茶館書(shū)籍的數(shù)量和品類(lèi)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)吸引了許多喜歡看書(shū)、學(xué)習(xí)的消費(fèi)者，不但帶來(lái)了茶水銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，還通過(guò)圖書(shū)銷(xiāo)售和租賃給茶館帶來(lái)了利潤(rùn)。
“茗香閣”帶來(lái)的啟示
傳統(tǒng)的茶館只是從自身的角度考慮自己能賣(mài)什么，而沒(méi)有從消費(fèi)者角度考慮消費(fèi)者需要什么，從而導(dǎo)致了千店一面的現(xiàn)象�！败汩w”對(duì)茶館盈利模式的創(chuàng)新完全是從消費(fèi)者角度來(lái)考慮，為消費(fèi)者創(chuàng)造更有價(jià)值的服務(wù)，自然會(huì)贏得消費(fèi)者的青睞。
通過(guò)以上四種新的盈利模式的運(yùn)營(yíng)，茶館已是生意興隆。銷(xiāo)售茶水不再是茶館惟一的贏利模式，人際關(guān)系、商務(wù)、文化和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成為新的贏利模式，茶館從原先單純的賣(mài)茶服務(wù)變?yōu)榧虅?wù)交流、交友娛樂(lè)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、傳播文化為一體的綜合服務(wù)體。
縱觀國(guó)內(nèi)服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)的高度雷同化已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的沼澤地。作為服務(wù)企業(yè)，如果就產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品，就服務(wù)而賣(mài)服務(wù)，往往會(huì)使企業(yè)經(jīng)營(yíng)走入死胡同。企業(yè)只有跳出傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的條條框框，改變傳統(tǒng)的思維模式，才可能創(chuàng)造新的、具有差異性和競(jìng)爭(zhēng)力的新贏利模式。
小貼士：
茶館是一個(gè)歷史悠久。文化積淀深厚的行業(yè)，最早出現(xiàn)在南北朝時(shí)期。從唐代開(kāi)始，茶館行業(yè)發(fā)展加速，到明代被列入三百六十行之內(nèi)的重要行業(yè)。由于環(huán)境幽雅、服務(wù)到位，茶館自古以來(lái)就是人們休閑聚會(huì)、商務(wù)洽談的重要場(chǎng)所。
目前，全國(guó)約有5萬(wàn)家茶館，全行業(yè)年度營(yíng)業(yè)額約1000億元，茶館行業(yè)已成為服務(wù)業(yè)中一支重要力量。但是，相對(duì)于悠久的歷史來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)茶館經(jīng)營(yíng)手段普遍落后，經(jīng)營(yíng)水平較為低下，因此，以營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)武裝和發(fā)展茶館行業(yè)，已成為行業(yè)和時(shí)代發(fā)展的需要。
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