唐寧浙領(lǐng)導(dǎo)的靈圖公司是個(gè)不折不扣的小企業(yè)。這家開(kāi)發(fā)地圖軟件的民營(yíng)公司成立于1999年，起步于北京上地一家居民樓的兩室一廳。
唐寧浙心里一直很清楚，像靈圖這樣的小公司既沒(méi)有國(guó)家政策或所屬關(guān)系上的扶植，身后又沒(méi)有一個(gè)資金雄厚的大老板做靠山，要想發(fā)展就必須學(xué)會(huì)借助產(chǎn)業(yè)鏈條上的強(qiáng)者的力量。
靈圖首先想到的是找國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)業(yè)的大公司尋求合作，但國(guó)外公司開(kāi)出的苛刻條件讓唐寧浙根本無(wú)法接受：“他們首先要控股，我們自己開(kāi)發(fā)的工藝和工具都得歸他們，產(chǎn)品的定義權(quán)也要?dú)w他們。然后人家會(huì)給你一個(gè)可執(zhí)行文件，這個(gè)文件你無(wú)權(quán)修改。在中國(guó)，放眼望去都是塔吊，道路天天在變，這么做不是開(kāi)玩笑嗎？”
2001年，靈圖公司開(kāi)始接觸IBM公司，雖然最初是最基本的供需關(guān)系——從機(jī)器的選型到解決方案再到軟件開(kāi)發(fā)，但是2002年二者卻突然擦出了火花。
巨人伙伴
唐寧浙回憶說(shuō)：“當(dāng)時(shí)IBM的無(wú)線解決方案部門(mén)告訴我們，IBM正在實(shí)施一個(gè)針對(duì)獨(dú)立軟件供應(yīng)商的支持策略。IBM認(rèn)為只有這些軟件開(kāi)發(fā)商把應(yīng)用做起來(lái)，IBM才會(huì)把其全線產(chǎn)品更多、更深地賣(mài)出去。如果你的方向和他們的戰(zhàn)略有一個(gè)很高的重合度，他們會(huì)在這個(gè)方向的發(fā)展上給你以支持，譬如在一些方面予以協(xié)同、包括分擔(dān)一部分市場(chǎng)費(fèi)用等。”當(dāng)時(shí)靈圖公司正希望能有機(jī)會(huì)和大企業(yè)合作，所以?xún)烧叩囊慌募春稀?/p>
扶植獨(dú)立軟件供應(yīng)商是IBM在1999年做出的一項(xiàng)戰(zhàn)略性決策，在那一年IBM宣布退出應(yīng)用軟件市場(chǎng)，同時(shí)出臺(tái)策略扶植“獨(dú)立軟件供應(yīng)商”(簡(jiǎn)稱(chēng)ISV)——幫他們將其系統(tǒng)移植到IBM架構(gòu)中來(lái)共同拓展業(yè)務(wù)。
當(dāng)時(shí)，IBM的具體合作方案其實(shí)并不多，但是它定下的原則很清晰：抱著合作而不是競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)打造一個(gè)包含對(duì)初創(chuàng)公司投資的合作生態(tài)系統(tǒng)，它將該系統(tǒng)定義為影響創(chuàng)新領(lǐng)域的引擎，并希望發(fā)動(dòng)這個(gè)引擎推動(dòng)公司的快速發(fā)展。
獨(dú)立軟件商靈圖便是較早受惠于IBM合作策略的公司。IBM似乎給靈圖帶來(lái)了運(yùn)氣，2002年中國(guó)聯(lián)通開(kāi)始投入幾千萬(wàn)元在全國(guó)12個(gè)省建設(shè)OBS(新一代光交換-光突發(fā)交換)的服務(wù)系統(tǒng)，即便到現(xiàn)在為止，都是國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商在該方面的建設(shè)中規(guī)模最大的手筆。在這樁生意中，唐寧浙很快就體驗(yàn)到了IBM與靈圖合作關(guān)系的作用�！拔覀儞碛袑�(duì)這個(gè)行業(yè)專(zhuān)業(yè)的應(yīng)用和具體實(shí)施的方案。但我們當(dāng)時(shí)對(duì)電信并不熟悉，電信和一些個(gè)人用戶和企業(yè)用戶等有不一樣的特質(zhì)，而IBM的電信部門(mén)卻對(duì)這個(gè)領(lǐng)域非常熟悉，另外他們還有機(jī)器、軟件、解決方案、電信營(yíng)銷(xiāo)等等，我們沒(méi)有的他都有，對(duì)我們是很好的補(bǔ)充�！�
在IBM銷(xiāo)售顧問(wèn)的支持下，憑借與IBM的聯(lián)合解決方案，靈圖公司與中國(guó)聯(lián)通達(dá)成協(xié)議，為其在5個(gè)省、市(廣東、福建、江蘇、上海和云南)提供位置服務(wù)(LBS)、軟件平臺(tái)和地理信息系統(tǒng)。從方案實(shí)施起，靈圖公司的電信相關(guān)收入已從幾十萬(wàn)元人民幣增長(zhǎng)到250萬(wàn)美元。
當(dāng)然，IBM的收獲也不少，聯(lián)通項(xiàng)目下來(lái)后，靈圖在解決方案中幫IBM賣(mài)出的設(shè)備金額便在1000萬(wàn)元人民幣左右。
IBM更加開(kāi)放地去扶植獨(dú)立軟件商顯然讓自己嘗到了甜頭。2004年4月，IBM發(fā)布了Partner world行業(yè)網(wǎng)絡(luò)(PWIN)計(jì)劃，把面向獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商的合作伙伴計(jì)劃大大推進(jìn)了一步。從發(fā)布至今，全球60個(gè)國(guó)家與地區(qū)的數(shù)千家ISV已經(jīng)加入此計(jì)劃，他們通過(guò)IBM整合各個(gè)行業(yè)，并能充分利用IBM針對(duì)垂直行業(yè)提供的銷(xiāo)售支持與技術(shù)資源。
在PWIN計(jì)劃中，除了技術(shù)支持，IBM還建立了合作伙伴的解決方案庫(kù)。這樣IBM的銷(xiāo)售人員在發(fā)現(xiàn)客戶需求時(shí)，可以很容易查到合作伙伴解決方案，從而給合作伙伴帶來(lái)商業(yè)機(jī)會(huì)。另外，如果合作伙伴希望接觸更多潛在客戶，或者需要IBM幫助其取得潛在客戶的訂單，也可以申請(qǐng)IBM的市場(chǎng)支持，這包括資金和人力方面的支持。
而到了2006年12月，IBM在北京又發(fā)布了用以支持獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商合作伙伴和不同規(guī)�？蛻舻摹八{(lán)天碧海e干線”，把“用我的世界級(jí)資源換你的專(zhuān)業(yè)能力”策略再推進(jìn)了一步。今后IBM將利用自己的渠道資源，推動(dòng)獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商合作伙伴的行業(yè)解決方案在IBM客戶中的應(yīng)用。這顯然比原來(lái)把合作伙伴整合在自己解決方案中更加開(kāi)放，也更有吸引力。
資本聯(lián)系
IBM用來(lái)聯(lián)系獨(dú)立軟件商的紐帶不僅僅是上面那些計(jì)劃，實(shí)際上，它最近幾年也開(kāi)始采用資本手段來(lái)加強(qiáng)與這些伙伴的關(guān)系。比如IBM帶給靈圖的不僅僅是中國(guó)聯(lián)通項(xiàng)目的成功。2005年，IBM風(fēng)險(xiǎn)投資部門(mén)把一家風(fēng)險(xiǎn)投資基金——戈壁(Gobi)引入了靈圖。
IBM并不是靈圖的直接投資人，它只是戈壁的一個(gè)投資者。實(shí)際上，在IBM公司的戰(zhàn)略中，2000年8月組建的風(fēng)險(xiǎn)投資部(VCG)是“退出應(yīng)用軟件市場(chǎng)、扶植獨(dú)立軟件企業(yè)”策略的一部分。
不同于大多數(shù)公司的直接注入式投資模式，IBM的VCG選擇和風(fēng)險(xiǎn)投資基金合作，而不是把錢(qián)直接扔給那些初創(chuàng)企業(yè)。他們希望構(gòu)建一種各方面的合作關(guān)系，將其投資公司變成組合公司，希望各方共同創(chuàng)造取得利潤(rùn)的大好機(jī)遇，將合作關(guān)系置于直接投資之上。
IBM風(fēng)險(xiǎn)投資部的副總裁范德音(Claudia Fan Munce)按慣例每個(gè)季度都會(huì)來(lái)中國(guó)走一遭，而身為VCG策略總監(jiān)的Drew Clark來(lái)得還要更勤一些。每次來(lái)，他們都會(huì)和在中國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)投資基金的伙伴們反復(fù)交流，參加一些投資論壇和各種相關(guān)的會(huì)議，更重要的是尋找下一個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)有可能成為合作伙伴的風(fēng)險(xiǎn)基金。
在范德音看來(lái)，IBM風(fēng)險(xiǎn)投資目前的這種模式可以幫助他們找到做事快捷、技術(shù)創(chuàng)新、同時(shí)又了解本地市場(chǎng)的小公司。而這些小公司可以幫IBM賺取利潤(rùn)。
今天，IBM已經(jīng)與全球120多家頂級(jí)風(fēng)險(xiǎn)投資公司合作，發(fā)掘新興技術(shù)，培養(yǎng)潛在初創(chuàng)公司合作伙伴。在過(guò)去的20個(gè)月里，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)吸引了全世界1000多家風(fēng)險(xiǎn)投資支持的初創(chuàng)公司。僅在中國(guó)，IBM就與近250家風(fēng)險(xiǎn)投資支持的初創(chuàng)公司合作，使這些初創(chuàng)公司能夠使用IBM的專(zhuān)門(mén)技術(shù)，市場(chǎng)渠道和共同客戶。靈圖公司就是IBM風(fēng)險(xiǎn)投資合作伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的成員。
范德音很清楚地闡釋了IBM的意圖：“我們最喜歡的還是初創(chuàng)型公司，如果我們?cè)谠缙诰湍芸吹剿麄冏鍪裁吹脑�，就可以盡早考慮哪些客戶可以利用他們的技術(shù)，然后把他們的產(chǎn)品帶給客戶，當(dāng)然，也讓IBM提供的解決方案更有優(yōu)勢(shì)�！�
而對(duì)創(chuàng)業(yè)者們來(lái)說(shuō)，利用IBM的技術(shù)技能、市場(chǎng)渠道，為其自身的解決方案提供了更高的信譽(yù)度。唐寧浙心里非常清楚，能拿到戈壁的這筆投資，IBM的認(rèn)可和推薦作用非常大。同時(shí)，與IBM此前的成功合作，也省去了戈壁在投資前期對(duì)其慣常的考查過(guò)程。
在戈壁合伙人有限公司副總裁徐晨看來(lái)，資源和經(jīng)驗(yàn)對(duì)資源性公司來(lái)說(shuō)尤其重要，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)入一個(gè)公司時(shí)，如果沒(méi)有資源的話，資金的價(jià)值就會(huì)縮水，而IBM既有資源，又有資金，無(wú)論對(duì)企業(yè)還是對(duì)VC來(lái)說(shuō)都很特殊。
“IBM顯然對(duì)這個(gè)賣(mài)點(diǎn)看得很清楚�！毙斐空f(shuō)道。
雙重紐帶
在唐寧浙看來(lái)，IBM在初創(chuàng)公司所擁有的這百分之幾的股權(quán)比例恰到好處�！靶」疽o跟市場(chǎng)變化，需要很快做出決策，而對(duì)IBM來(lái)說(shuō)卻很難迅速響應(yīng)。如果IBM控股，我們凡事等它的決策就會(huì)比較慢�！盜BM自己對(duì)這一點(diǎn)自然心知肚明，所以從來(lái)不會(huì)謀求控股。
但I(xiàn)BM總是會(huì)給小企業(yè)的做事思路提出很多建議。比如IBM風(fēng)險(xiǎn)投資部每年都建議唐寧浙去參加亞洲投資論壇。剛開(kāi)始的時(shí)候他覺(jué)得這不會(huì)有什么用，最多是認(rèn)識(shí)一下人而已。商業(yè)報(bào)道[biz.icxo.com]IBM但聽(tīng)完會(huì)后，唐寧浙突然覺(jué)得這會(huì)很有意思：“小公司在判斷戰(zhàn)略的信息量上不夠，在對(duì)大公司的戰(zhàn)略策略的理解上不充分。在會(huì)上我能聽(tīng)到一些策略的講解，對(duì)全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的看法，對(duì)IT產(chǎn)業(yè)分析，再到對(duì)亞洲和中國(guó)市場(chǎng)一些行業(yè)的分析，這些宏觀的分析是一些中小企業(yè)沒(méi)辦法做的。”
前段時(shí)間，IBM的VCG部門(mén)專(zhuān)門(mén)派人從美國(guó)跑過(guò)來(lái)為靈圖公司拍攝了一組宣傳片，這部片子不僅會(huì)在IBM的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行宣傳，還會(huì)拿到外部去，據(jù)說(shuō)IBM為此花了幾萬(wàn)美元。這對(duì)靈圖公司來(lái)說(shuō)很重要，和IBM前后合作已有5年，但唐寧浙坦言始終沒(méi)弄明白IBM龐大而復(fù)雜的資源鏈條。這一下，至少可以讓這個(gè)復(fù)雜的資源鏈條中的各個(gè)環(huán)節(jié)先了解了解他，說(shuō)不定就有什么機(jī)會(huì)。
最近唐寧浙去美國(guó)開(kāi)會(huì)的時(shí)候，范德音問(wèn)了他許多問(wèn)題：這個(gè)業(yè)務(wù)是否需要拿到美國(guó)來(lái)？IBM在美國(guó)有六大業(yè)務(wù)，能否為你提供幫助？現(xiàn)在是否需要開(kāi)展外包業(yè)務(wù)？是否需要再融資等等。唐寧浙承認(rèn)，靈圖公司的客戶基礎(chǔ)比去年增長(zhǎng)了30%，IBM的全球銷(xiāo)售、市場(chǎng)和技術(shù)支持，使得靈圖公司的基于Linux的解決方案成功地打入了中國(guó)以外的市場(chǎng)。而IBM從戰(zhàn)略規(guī)劃、解決方案、售后服務(wù)等方面綜合的項(xiàng)目管理體系和經(jīng)驗(yàn)也讓靈圖學(xué)到了很多。
唐寧浙知道，如果IBM與靈圖二者之間是單純的買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的話，IBM就沒(méi)有什么義務(wù)來(lái)教給他這些。
原有基金模式或者是投資伙伴模式在跨國(guó)公司中比較普遍，他們要么主要投的是一個(gè)防護(hù)圈，如微軟，主要是希望不要被一些新的技術(shù)所顛覆，以保持自己持續(xù)的發(fā)展；要么就如英特爾，他們更喜歡那些有可能成為他們的芯片使用者的小公司。但I(xiàn)BM的策略似乎與兩者都不同。
在很多企業(yè)看來(lái)，與一個(gè)巨人做舞伴是件危險(xiǎn)的事情，因?yàn)榫奕瞬鹊阶约旱膸茁时葞?dòng)自己的幾率要高得多。對(duì)這一點(diǎn)看得很明白，所以它這些年來(lái)一直努力在小企業(yè)領(lǐng)域通過(guò)“強(qiáng)業(yè)務(wù)”與“弱資本”的雙重紐帶組合，來(lái)構(gòu)架自己的舞蹈團(tuán)。
2006年，IDC在一份名為“全球獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商支持計(jì)劃比較分析”的報(bào)告中指出，IBM采用了多種方法幫助合作伙伴成長(zhǎng)，增進(jìn)與伙伴之間的合作，其中一個(gè)主要方法就是幫助風(fēng)險(xiǎn)投資(VC)機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)處于起步狀態(tài)的最佳伙伴公司。當(dāng)然IBM為這些公司崛起做出的貢獻(xiàn)，都通過(guò)合作業(yè)務(wù)得到了豐厚回報(bào)。
在雙重紐帶下，IBM構(gòu)建的是一個(gè)比傳統(tǒng)合作伙伴關(guān)系更緊密的關(guān)系。IBM充分發(fā)揮自己的資源和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)來(lái)構(gòu)建廣泛的“群眾基礎(chǔ)”；而資本紐帶的存在，也塑造了類(lèi)似于“同鄉(xiāng)會(huì)模式”——大家由于血脈聯(lián)系帶來(lái)的信任，降低了交易成本也促進(jìn)了更迅速和全面的合作。
很多人不知道，在過(guò)去的20個(gè)月里，如同和靈圖公司合作一樣，IBM與中小公司合作帶來(lái)的商業(yè)合作業(yè)務(wù)竟然占到IBM總收入的1/3。顯然，IBM通過(guò)這些反應(yīng)快速、擁有天賦的小企業(yè)也跳出了更有活力的舞蹈。-
在高速成長(zhǎng)中的優(yōu)秀企業(yè)群體里，IBM正在開(kāi)始通過(guò)資本手段改變自己的角色定位。
帝國(guó)首腦：傳教士IBM的生意的模式
IBM通過(guò)天賦小企業(yè)跳出活力新舞蹈
IBM以以師傅的名義串起資本紅線
IBM以宏觀戰(zhàn)略視野領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)未來(lái)
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