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以貼牌為主的小家電生產(chǎn)企業(yè)，本身利潤就不高，今年以來，由于生產(chǎn)成本和出口成本大幅上升，這些企業(yè)的利潤空間被進一步擠壓。水漲船高，產(chǎn)品提價本是天經(jīng)地義的事，但客商能不能接受，提價幅度能達到多少，就要看企業(yè)有多少價格話語權(quán)。
破解實招
今年初，寧波西摩電器有限公司與外商談判后，宣布產(chǎn)品提價25%。當(dāng)然，那段時間因為人民幣升值、原材料漲價等因素，余姚、慈溪一帶的同行為了消化成本，都在與外商周旋，艱難地討價還價，他們最后達到的提價幅度在15%左右。
相比之下，西摩高達四分之一的提價讓人羨慕不已。而在總經(jīng)理謝志堅看來，這種談判的結(jié)果是情理之中的事：“我們把成本全部攤開了談，關(guān)鍵是有質(zhì)量保障，在談判中就處于比較有利的位置�！�
所謂的“透明式談判”，就是西摩主動把原材料的采購成本、企業(yè)運營成本等“商業(yè)秘密”，一項項列給外商看，并承諾保證產(chǎn)品品質(zhì)，這種坦誠的態(tài)度使外商最終接受了西摩漲價的要求。
事實上，近年來，西摩產(chǎn)品價格都比同行高出大概8%，按謝志堅的話來說，“西摩從來不打價格戰(zhàn)”。但是“賣得比較貴”的西摩產(chǎn)品反而越來越受到外商青睞。
西摩有一個美國的客戶，雙方一直保持了比較穩(wěn)定的供貨關(guān)系。但是去年這種關(guān)系發(fā)生了變化，外地一家小家電企業(yè)通過低價競爭，把西摩的訂單搶了過去。不過這些低價產(chǎn)品很快被發(fā)現(xiàn)存在質(zhì)量問題被“召回”。吃一塹長一智，今年初，那家美國客戶又找到了西摩，并且欣然接受了西摩產(chǎn)品提價25%的現(xiàn)實。
西摩更堅定了“質(zhì)量是企業(yè)生命線”的信念。多年來，西摩不與同類企業(yè)搞低價惡性競爭，不降低產(chǎn)品質(zhì)量，連續(xù)兩年被美國消費者協(xié)會評為“最佳推薦產(chǎn)品”，這些成了西摩開拓國際市場的“通行證”。
今年是西摩的“調(diào)整年”，面對各種困難，企業(yè)采取了一系列應(yīng)對措施，包括整合生產(chǎn)資源、降低管理成本、加大研發(fā)力度、開拓國內(nèi)市場等�！跋掳肽晡覀儗⑦M入生產(chǎn)旺季，七、八月份的勢頭很不錯，預(yù)計全年出口比去年增長20%�！敝x志堅滿懷信心地說。
專家點評
今年以來，小家電生產(chǎn)企業(yè)可謂是“內(nèi)憂外患”不斷，除了減少出口比例、改變結(jié)算方式、加大自主創(chuàng)新等招數(shù)外，合理提價確實是一個最直接的應(yīng)對措施。但是“功夫在詩外”，價格話語權(quán)的形成畢竟不是一朝一夕的事，要得到客戶的理解，被客戶接受，靠的是企業(yè)平時的“內(nèi)功”。 (市經(jīng)委綜合調(diào)研處處長莊世勇)
本篇新聞熱門關(guān)鍵詞:出口 家電企業(yè) |
